Составление укрупненного плана продаж по номенклатурным группам

Составим укрупненный план продаж по номенклатурным группам товаров на квартал для каждого подразделения предприятия. План продаж нужно создать на основе анализа продаж за прошлый период. Необходимо учитывать невыполненные заказы покупателей к началу периода планирования. Планирование продаж по укрупненному плану производится по количественным показателям.

При оперативной работе необходимо контролировать выполнение планов и при необходимости корректировать уточненные планы.

Эту задачу можно разбить на этапы:

1. Задание сценария формирования плана;
2. Распределение товаров по номенклатурным группам;
3. Определение стратегии расчета количества;
4. Автоматическое формирование плана с помощью помощника планирования.

Задание сценария формирования плана

Во-первых: нужно определить сценарий, по которому будут формироваться укрупненные планы продаж. Сценарии планов задаются в спр. Сценарии планирования.

В укрупненном поквартальном плане нужно задать:

• наименование плана;
• детализация планирования - Номенклатурные группы;
• периодичность – Квартал;
• Учет по количеству - флажок не установлен;
• Учет по суммам - флажок не установлен.

Отнесение товаров к номенклатурным группам

Создавать укрупненный план продаж будем помощником планирования. Перед созданием плана по номенклатурным группам заполняем спр. Номенклатурные группы и сопоставляем товары номенклатурным группам. Данное сопоставление можно выполнить обработкой Групповая обработка справочников и документов.

Определение стратегии формирования плана. Автоматическое формирование укрупненного плана продаж

Укрупненный план продаж формируем Помощником планирования. В нем на закладке Конечные планы создаем новую запись и указываем параметры того плана, который хотим составить.

• Вид плана - Продажи.
• Сценарий - Основной (квартальный).
• Дата начала, дата окончания - период, на который составляется план. Если нажать Выбирать даты периодом, то при выборе даты можно будет задать период - 3-й квартал.
• Проект, подразделение - указываются, если каждое подразделение создает свой отдельный план. По условию нашей задачи составлением плана занимается один менеджер, который должен составить общий план и детализировать его по подразделениям. Поэтому это поле в помощнике планирования не заполняется.

Определяем стратегию планирования. План формируем только по количественным показателям, потому нужно заполнить только стратегию расчета количественных показателей на закладке Стратегия расчета количества (на ней определяется стратегия расчета).

Выбор показателей на этой закладке зависит от стратегии. По условию задачи нужно установить такие показатели:

• Учет объема продаж за прошлый период продаж – ставим флажок в поле Объем продаж в размере 100% за 2-й квартал 2009 года (01.04.2009 - 31.06.2009).
• Учет невыполненных заказов покупателей - устанавливаем флажок Заказы покупателей, указываем процент 100 % и указываем дату 01.07.2009. То есть при планировании будет учитываться объем всех невыполненных заказов покупателей к 1 июля 2009 года.

Нам нужно учитывать оба этих показателя, потому устанавливаем режим сложения. Планируется увеличение объема продаж на 10 % - устанавливаем в показателе Изменить результат расчета на 10 %. Фирма торгует бытовой техникой, обувью - полученный объем количества нужно округлить до целого значения.

При необходимости выбора максимального показателя нужно указывать режим объединения. И в этом случае планы формировались бы отдельно по каждому подразделению.

При автоматическом формировании планов по подразделениям весь объем анализируемых продаж будет разделен с учетом подразделений, которые оформляли эти продажи в анализируемом периоде, и на основе этих данных будут сформированы планы по конкретным подразделениям.

Когда нужно уменьшить объем планируемых показателей, устанавливаем флажок Исключить.

Для планирования продаж можно выбрать другую стратегию, например, планировать продажи на основе плана закупок и остатков на складах.

После этого нажимаем кнопку Выполнить. На закладке Сформированные документы будут сформированы планы продаж.

Непосредственно из списка можно просмотреть сформированные планы, откорректировать их и провести документы.

Составление детальных планов продаж на основе укрупненного плана

Пусть, разработан укрупненный план продаж, содержащий количественные показатели продаж товаров каждой номенклатурной группы. План продаж сформирован вручную коммерческим директором предприятия - это целевые показатели работы предприятия на следующий квартал.

Нужно сформировать помесячные уточненные планы по позициям номенклатуры на основе укрупненного плана, учитывая сезонность продаж.  Планирование продаж по уточненному плану должно производиться по количественным и суммовым показателям. Необходимо предусмотреть еженедельный контроль выполнения детальных месячных планов.

Эту операцию тоже разобьем на этапы:

1. Задание сценариев формирования уточненных планов;
2. Задание профилей распределения для учета сезонности продаж;
3. Задание детализации для контроля выполнения планов;
4. Указание веса товаров в номенклатурной группе;
5. Определение стратегий расчета количества и суммы;
6. Автоматическое формирование плана с помощью помощника планирования.

Составление сценария формирования уточненного плана

В уточненном помесячном плане нужно задать:

• детализация планирования - Номенклатура,
• периодичность - Месяц,
• Учет по количеству - флажок установлен,
• Учет по суммам - флажок установлен.

Задание профилей распределения для учета сезонности продаж

Для учета сезонности продаж зададим профиль распределения в спр. Профили распределения по периодам.

В профилях устанавливаем:

• наименование - Сезонные продажи;
• период – Квартал;
• подпериод - Месяц.

В табличном поле элемента справочника задаются доли подпериодов в периоде. В нашем случае: 1 (июль) – 100, 2 (август) – 300, 3 (сентябрь) - 500.

Задание детализации для еженедельного контроля плана

В программе можно производить контроль выполнения месячных планов в любой момент времени без составления дополнительных уточненных планов. Прежде всего, определяют, с какой периодичностью будет выполняться контроль плана. По нашим условиям контроль должен проводиться еженедельно.

Эти данные вносят тоже в спр. Профили распределения по периодам. В нем указывается основной период – Месяц, подпериод – Неделя. Доли периода указываются, если план будет выполняться в течение месяца неравномерно. Если доли не указаны, то предполагается равномерное распределение.

Указание веса товаров в номенклатурной группе

Чтобы на основании укрупненного плана продаж по номенклатурным группам создать детальные планы продаж, нужно для каждой позиции номенклатуры определить группу, к которой она относится, и вес ее вхождения в номенклатурную группу на закладке Дополнительно.

Если вес вхождения для позиции не задан, то такая позиция не будет учитываться при составлении детальных планов на основе укрупненных.

Составление детальных планов продаж

Составим детальный план продаж на основе сформированного укрупненного плана.

Составить несколько планов на основании одного можно помощником планирования. С помощью помощника можно создать планы по сценариям, отличным от сценария исходного плана.

В нашем случае на основе укрупненного плана продаж создадим детальные планы по каждой номенклатурной позиции с указанием суммы.

Для этого в помощнике планирования на закладке Конечные планы указываем параметры конечных планов, которые хотим создать.

• Вид плана – Продажи;
• Сценарий – сценарий для уточненного планирования с периодичностью Месяц;
• Дата начала, дата окончания – период на который составляются планы;
• Проект, подразделение – не указываем;
• Профиль распределения – Сезонные продажи;
• Профиль распределения (детализация) – Месяц по неделям.

Задаем стратегию расчета количества – 100% за 3-й квартал 2009г. Рассчитанное количество можно увеличить, например на 5 %. Если предприятие в основном занимается продажей товаров, которые измеряются в целых единицах, то желательно рассчитанное количество округлить до целого числа.

Примечание. Как и в предыдущей методике, можно произвести сложение или объединение источников и составить детальные планы по каждому подразделению.

Стратегии расчета количества и суммы связаны. Потому в качестве стратегии расчета суммы ставим План продаж и выбираем максимальную цену продаж (стратегия – Тип цен номенклатуры, Максимум).

Детальные планы формируются только на основании квартальных или на основании всех за данный период по любым сценариям.

В нашем примере детальные планы создаем на основании укрупненного квартального плана по подразделению оптовой продажи.

После установки всех параметров нажимаем Выполнить. На закладке Сформированные документы получаем три помесячных плана, детализированные до уровня номенклатуры,  с указанием сумм документов. Количество номенклатуры в детализированных планах будет распределено в соответствии с указанными весами в позициях номенклатуры и указанием долей в профилях распределения Сезонные продажи.

Номенклатурные позиции в сформированном плане будут разбиты понедельно в соответствии с указанным профилем распределения (детализация).

Оценка составленных планов. Сравнение различных планов

Просмотреть все планы можно в отчете Планы продаж. С его помощью можно и произвести стоимостную оценку составленных планов.

Можно сравнить полученные в результате составления планов стоимостные показатели с суммовыми показателями в соответствии с ценами, указанными в прайс-листе предприятия.

Пример. Были составлены месячные планы продаж товаров в розничной торговле. Для сравнения указанных стоимостных показателей с назначенной для товаров розничной ценой нужно в отчете Планы продаж выбрать розничную цену, а в составе показателей добавить показатели Цена по прайсу, Сумма по прайсу и Отклонение. Проанализировав по отчету величину отклонения по номенклатурным позициям, можно принять решение о корректировке планов или об изменении розничной цены на товары.

В программе можно сравнивать как однотипные планы, так и планы различных типов. Сравнение однотипных планов производится с помощью отчетов План-фактный анализ продаж и План-фактный анализ закупок. С помощью отчетов можно производить сравнение данных, оформленных по одному сценарию, но за разные периоды времени.

Для сравнения планов различных типов предусмотрен отчет Анализ сходимости плановых данных.

Контроль выполнения планов. План- фактный анализ

Контроль выполнения планов осуществляется отчетом План-фактный анализ продаж.

В качестве эталона выбирается тот план продаж, с которым будут сравниваться фактические продажи товаров. При этом можно отслеживать различные этапы выполнения планов.

Пример. Нужно сравнить фактические продажи с выполнением квартального или помесячного плана. Для этого в параметрах отбора необходимо установить в качестве документа планирования тот план, с которым будут сравниваться фактические продажи.

Следует учитывать то, с какой детализацией составлены планы.

В нашем примере необходимо сравнивать фактические продажи с укрупненным квартальным планом, поэтому детализация отчета должна быть до уровня номенклатурных групп.

В то же время, если требуется произвести сравнение фактических показателей с детальными помесячными планами, нужно установить детализацию Номенклатура.

Поскольку в нашем примере для детальных месячных планов продаж установлена дополнительная детализация по неделям, то сравнение фактических продаж с плановыми показателями возможно каждую неделю.